[14137] in SIPB_Linux_Development
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?RncvyOe6zsq5xPq1xNK1vKi)
Fri Jun 15 06:19:32 2012
From zgtejtud@yourcompany.com Fri Jun 15 10:19:31 2012
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Delivered-To: linux-dev-mtg@charon.mit.edu
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by charon.mit.edu with SMTP; 15 Jun 2012 10:19:31 -0000
From: =?GB2312?B?RncvyOe6zsq5xPq1xNK1vKi077W9tqW35Q==?=
<zgtejtud@yourcompany.com>
Subject: =?GB2312?B?QUTP+srbvqvTojLM7NK70rm36L/x0bXBtzI5ODIxNw==?=
To: linux-dev-mtg@charon.mit.edu
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Date: Fri, 15 Jun 2012 18:19:28 +0800
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h1
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<table id="table133"
style="BORDER-RIGHT: 1px solid; BORDER-TOP: 1px solid; FONT-SIZE: 12px; BORDER-LEFT: 1px solid; LINE-HEIGHT: 160%; BORDER-BOTTOM: 1px solid"
height="83" cellSpacing="0" borderColorDark="#ffffff" cellPadding="10" width="689"
align="center" bgColor="#ffffff" borderColorLight="#ffffff" border="0">
<TBODY>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 200%" borderColor="#ffffff" bgColor="#800000"
height="81">
<h1 align="center" style="text-align: center">
<font size="6" color="#FFFFFF">销售精英2天一夜疯狂训练</font></h1>
</td>
</tr>
</TBODY>
</table>
<table id="table134"
style="BORDER-RIGHT: 1px solid; BORDER-TOP: 1px solid; FONT-SIZE: 12px; BORDER-LEFT: 1px solid; LINE-HEIGHT: 160%; BORDER-BOTTOM: 1px solid"
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<TBODY>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 180%" borderColor="#ffffff" bgColor="#ffffff"><p
align="left"><font color="#000080"><b>【课-程-详-情】</b> </font><font
color="#000000"><br>
时间地点： <b>2012年6月16-17日上海 6月30-7月01日佛山 7月14-15日北京
7月28-29日深圳</b><br>
课程费用： ￥<b>2470元/人</b> （包含2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等）<br>
课程对象： 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。</font><b><font color="#000000" size="2"><br>
</font><font color="#008000" size="2">主办单位：<企\业\培\训\网></font><font color="#000000" size="2"><br>
</font><font color="#000080" size="2">报名</font><font color="#008000" size="2">免费热线： </font></b>
<font size="2" color="#008000"><b>４ＯＯ６８Ｏ６８Ｏ７ </b>
</font><b><font color="#008000" size="2">报名信箱： px7158@163.com</font><font color="#008000" size="4"><br>
</font><font color="#000080" size="2">报名方式：</font></b><font color="#ff0000" size="2">请来电索取正式报名表，或直接把</font><font color="#008000" size="2">参会人姓名/联系方式/公司名称</font><font color="#ff0000" size="2">发到以上信箱；届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</font><p
align="left"><font color="#000000"><b>【课程背景】 </b><br>
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
<br>
―――――― 阿里巴巴公司马云<br>
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？<br>
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？<br>
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？<br>
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？<br>
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？<br>
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？<br>
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？<br>
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？<br>
――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练<br>
<br>
<b>【课程目标】</b><br>
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；<br>
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析<br>
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；<br>
4.将销售管理融入培训现场：<br>
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；<br>
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；<br>
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；<br>
<br>
<b>【课程大纲】 </b><br>
<b>一．销售人员应该具备的10个心态</b><br>
1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望<br>
2．做销售不要总是为了钱 — 有理想<br>
3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋<br>
4．具备“要性”和“血性” — 激情<br>
5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信<br>
6．先“开枪”后“瞄准” — 高效执行<br>
7．不当“猎手”当“农夫” — 勤恳<br>
8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着<br>
9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结<br>
10．今天的努力，明天的结果 — 有目标<br>
<b>二、与客户打交道的9个基本原则</b><br>
1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？<br>
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程<br>
案例：销售就是把客户的事当自己的事<br>
2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；<br>
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的<br>
案例：客户并不一定是你想的那个态度<br>
3．不要主观臆测，以已推人；<br>
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到<br>
4．客户有意向，就一定会买吗？<br>
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度<br>
5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态<br>
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感<br>
6．销售的线路不一定是走直线<br>
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度<br>
7．客户的态度是由销售人员引导的<br>
案例：多考虑客户的外在因素<br>
8．不要在客户面前传播任何负面的信息<br>
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员<br>
9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人<br>
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？<br>
<b>三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?</b><br>
1．谁说？销售人员自己的因素<br>
①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？<br>
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？<br>
③．如何让自己更自信？<br>
2．说些什么？说词不要千篇一律<br>
①．何时要用逻辑性的理性说服？<br>
②．何时要用激发情绪反应的情感说服？<br>
③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？<br>
④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？<br>
⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？<br>
⑥．先发言与后发言，谁更有优势？<br>
⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？<br>
3．对谁说？客户因素的影响<br>
<b>四、如何设计销售不同阶段的提问内容？</b><br>
1．为什么要“问”？为什么要学习提问<br>
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!<br>
②．提出的问题一定是提前设计好的<br>
③．客户的回答一定是自己可控制的<br>
2．怎么“问”？提问有哪些方法<br>
①．常用的3种提问法<br>
②．提问时需要注意的6个原则<br>
3．对谁“问”？不同客户的提问方式<br>
①．客户文化水平的影响<br>
②．客户熟知程度的影响<br>
③．客户时间与兴趣的影响因素<br>
④．销售中不同阶段的影响<br>
4．“问”什么？<br>
①．与客户初次见面要了解哪9个问题？<br>
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？<br>
③．客户有了供应商时要问哪4个问题？<br>
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?<br>
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?<br>
5．如何判断真实的想法—有效倾听四步骤<br>
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思<br>
①．停止动作，停止7个不良的心态和行为<br>
②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思<br>
③．充分鼓励客户表达的3方式<br>
④．安全通过，确定客户真实意思<br>
6．如何处理议价问题<br>
①．如何给客户报价<br>
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价<br>
B．正式报价前需要确认哪4个问题？<br>
C．报价时需要注意的6项原则<br>
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？<br>
②．如何处理客户的还价<br>
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？<br>
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？<br>
C．什么时候可以降价，什么时候不能？<br>
D．降价时需遵守的6项基本原则<br>
E．拒绝客户的技巧<br>
F．如何应对客户的连续问价？<br>
G．如何应对客户一味地压价？<br>
7．不同客户情况如何洽谈<br>
①．当我们是客户接触的第一个供应商时；<br>
②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；<br>
③．如何应付“捣乱者”？<br>
<b>课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习<br>
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.</b><br>
<br>
<b>【讲师介绍】 </b><br>
<b>王越老师的介绍</b> <br>
中国销售精英疯狂训练创始人；<br>
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；<br>
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；<br>
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理<br>
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；<br>
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球<br>
知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销<br>
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、<br>
客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.<br>
主讲课程：<br>
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 <br>
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》<br>
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》<br>
《销售心理学》 </font></td>
</tr>
</TBODY>
</table>
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