[12001] in SIPB_Linux_Development
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?LS26zuy/?=)
Mon Jul 11 16:15:49 2011
From asekhopxjboixpa@huiaixinli.com Mon Jul 11 20:15:48 2011
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Received: from unknown (HELO huiaixinli.com) (220.248.164.143)
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From: =?GB2312?B?LS26zuy/?= <asekhopxjboixpa@huiaixinli.com>
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Date: Thu, 14 Jul 2011 04:16:08 +0800
X-Priority: 2
X-Mailer: Microsoft Outlook Express 5.50.4133.2400
销售主管2天1夜强化训练营
------如何打造销售精英团队
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时间地点：2011年 7月16-17 深圳 7月23-24北京
时间地点：2011年 8月6-7广州 8月13-14上海 8月20-21深圳 8月27-28北京
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛。
学习费用：3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）
同一单位来五送一、无其他折扣。
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■ 课 程 背 景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个
销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，
销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1
夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识-，理清基本的管
理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，
销售总体业绩很难提升，怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，
是去拜访客户，还是......？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
∩ 以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
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■ 课 程目 标
1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3． 销售主管如何激励、考核销售团队。
4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，
能让销售团队业绩提升。
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培 训 内 容
■ 第一部分，销售主管的自我管理
★一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
★二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
★三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
■ 第二部分，销售团队管理
★ 一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
★ 二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
★ 三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
★ 四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
★ 五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
★ 六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
■ 第三部分，销售团队的激励与考核
★ 一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
-- 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
★ 二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
★ 三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
-- 销量分解公式
★ 四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？
如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用“鲶鱼效应”---- 案例分析
■ 第四部分，销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点
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培训讲师 --何炜
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直
销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中
国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩 ；世界著名学府昆士兰理
工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学 、西北工业大学
深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多
年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气
氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热
情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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●会|务|组|织： 中国商业培训网
北~京：（010）- 8167 5267 周 先 生
上~海：（021）- 5187 3708 张 先 生
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报—名—回—执
我单位共____人报名参加开课地点______________举办的：
“销售主管2天1夜强化训练营”
公司名称：_________________________________电子邮箱：________________________
联系人名：___________ 联系电话：_________________ 联系传真：_________________
培训领队：___________ 联系电话：_________________ 联系手机：_________________
参加人一:_________ 手 机:_____________ 参加人二:__________ 手 机:____________
参加人三:_________ 手 机:_____________ 参加人四:__________ 手 机:____________
会务金额:____人 ______元整 缴款方式: □现 金 □支 票 □汇 款
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意
事项及详细安排。
