[34138] in Zephyr_Bugs
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?tq3X2r+t?=)
Sat Dec 17 08:58:12 2005
Message-Id: <200512171357.jBHDvouL011194@fort-point-station.mit.edu>
From: =?GB2312?B?tq3X2r+t?= <FGSTRr@aFGS54hr.oicp.net>
To: zephyr-bugs@mit.edu
Content-Type: text/plain;charset="GB2312"
Date: Sat, 17 Dec 2011 21:58:02 +0800
如.何.把.握.客.戶.心.理.取.得.定.單
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時間:2006年1月14-15日
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会务组织： 深\圳\市\创\威\企\业\管\理\咨\询\有\限\公\司
举办时间： 2006年1月14日(9:30-12:00 13:30-17:00)
举办地点： 深圳市深南东路广深宾馆四楼培训室
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会议信息
● 背景：
随着社会经济的高速转型,销售人员已经从产品服务的推介者,逐渐变成象咨询顾问
一样，成为协助客户解决问题和创造利润的合作伙伴。特别是一些高技术和提供整套解
决方案的供货商(如IT和广告业), 在顾问型销售的过程中，销售人员必须懂得很好的沟
通技巧，在洽谈中充分了解客户的需求, 有策略地刺激客户的购买欲, 然后耐心地摸清
楚客户的购买力和决策过程，最后通过对整个销售流程的操控去取得定单。其中, 如何
把握客户的心理和使用恰当的提问技巧去挖掘需求是培训的重点。
一.课程目的：
经过我们的培训后：
◆你将学会如何更有效的处理业务洽谈,尽早消除与客户之间的紧张气氛,建立相互亲和
感，取得信任。
◆你将会懂得把握一套完整的提问技巧，当客户抱着防备的心态时仍然可以了解到客户
的需求和购买动机。
◆你将可以在提交计划书或演示以前，已经理解到客户对产品要求的重点和价值观，再
提交方案的时候，就更有把握。
◆你将会知道如何操控整个销售流程，引导客户把你产品的独特性定为选购的必要条件。
◆你将会知道如何缩短洽谈周期，避免时间和精力的浪费，更有效率开发客户
二.课程设计与特色：
同时兼顾基础理论的建立和商业上的实际应用， 不单告诉你要把铃铛挂到猫的脖子上，
还清楚说明怎样可以轻松的把它挂上去。
★讲授 - 以深入浅出的商业实况，说明传统销售手法的谬误， 解释把握客户心理取得定单
的成功窍门。
★演示 - 通过多项现场的情景模拟，立体地讲解把握客户心理取得定单的要旨，及示范易于
掌握而又功效无穷的销售技巧。
★工作坊 - 利用精心设计的游戏及模拟案例, 进行现场练习
三.课程大纲
1. 销售是成功的快捷方式
2. 自我及企业形象之建立及推广
3. 销售模式对推销工作的影响
◇ 交易型的推销方式 ◇ 顾问型的推销方式 ◇ 伙伴型的推销方式
4. 40秒内打动客户的心
5. 卓越销售五大要诀
◇ 探出客户的「痛苦」 ◇ 清楚客户可支使用的预算
◇ 客户购买的决策过程 ◇ 让客户亲身体会你的解决方案
◇ 保证取得订单及货款
6. 卓越销售技巧
7. 销售人员不应冒的险
8. 如何击退失败和充满自信
9. 与客户建立伙伴关系
10. 市场划分与客户面相
◇ 产品特点、顾客分类、竞争形势分析、建立卖点
◇ 如何规划市场区间及顾客类别, 以增加销售效率
11. 建立进取的顾客名单及销售计划
12. 订立系统化的销售模式和销售流程
13. 在不同的销售阶段为推销工作定下目标
14. 销售成果的总结及分析
四.讲授对象：
1.有三年以上工作阅历的销售人员，尤其以大客户为主要销售对象的营销人员
2.销售经理或企业主管
五.培训师简介：
钟兆基先生——
毕业于香港城市大学并取得公共及社会行政学荣誉学位，香港职业训练局讲师。
长期从事企业战略、营销管理、销售策划、商业谈判、客户关系管理等方面的研究。
拥有超过十四年的工作经验,十年以上担任高层管理职务。钟先生不仅具有复合型知
识背景,更具有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。钟先生在跨国公司任职期间，
接受各种专业商业技能培训，并有机会与美国著名的营销咨询人员接触交流,不断地
钻研客户心理及营销相关知识，总结了多年的营销理念与现代管理,发展出一套独特
且符合国情的营销系统和管理技巧。他曾多次培训指导其从属营销和客户管理的人员，
提升业绩及业务能力方面尤其显著。钟先生具备扎实的培训技巧，其授课方式生动活
泼，善于通过独特的促导技巧，启发学员思维，调动学员主动参与，受到学员和客户
的一致赞誉。
培训与指导过的企业包含联想集团、深圳电信、华强集团、裕泰电子、深圳万科、
北京金白领餐饮、广西火炬高科等。
六.报名事项
1.报名时间：即日起至2006年1月13日
2.报名电话：O755-8392 O5 17 | 83144745 | 839 21956 董先生、林先生
3.费 用：人民币900元/人，(含讲义、午餐、合影、茶点、通讯录等)
4.报名方式: 电话登记-->发出会务确认函-->转帐报名
【报名回执表】-----《如何把握客戶心理取得定單》01/14 深圳
参加企业名称：______________________________________________________
联络人：_____________ 电话：______________ 传真：___________________
参加人数:__________人 费用：_____________元
参会人：_____________ 职位：______________ 手机：___________________
参会人：_____________ 职位：______________ 手机：___________________
参会人：_____________ 职位：______________ 手机：___________________
参会人：_____________ 职位：______________ 手机：___________________
付款方式 □1、现金 □ 2、转帐
