[27862] in Zephyr_Bugs
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?16o6z/rK27f+zvGyvw==?=)
Thu Sep 22 02:43:59 2005
Message-Id: <200509220643.j8M6hnMZ003724@fort-point-station.mit.edu>
From: =?GB2312?B?16o6z/rK27f+zvGyvw==?= <ewy6jsf8df@rgng.com>
To: zephyr-bugs@mit.edu
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Date: Sun, 22 Sep 2030 14:42:53 +0800
☆★☆★ 如何把握客户心理取得订单 10-29(深圳) ☆★☆★
会务组织：深圳市创威企业管理咨询有限公司
举办时间：10月29日(9:30-12:00 13:30-17:00)
举办地点：深圳市深南东路广深宾馆四楼培训室
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会议信息：
● 背景：
随着社会经济的高速转型, 销售人员已经从产品服务的推介者, 逐渐变成象咨询顾问一
样, 成为协助客户解决问题和创造利润的合作伙伴。特别是一些高技术和提供整套解决方案
的供货商(如IT和广告业), 在顾问型销售的过程中，销售人员必须懂得很好的沟通技巧，在
洽谈中充分了解客户的需求, 有策略地刺激客户的购买欲, 然后耐心地摸清楚客户的购买力
和决策过程，最后通过对整个销售流程的操控去取得定单。其中, 如何把握客户的心理和使
用恰当的提问技巧去挖掘需求是培训的重点。
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一.课程目的：
经过我们的培训后：
◆你将学会如何更有效的处理业务洽谈，尽早消除与客户之间的紧张气氛，建立相互亲
和感，取得信任。
◆你将会懂得把握一套完整的提问技巧，当客户抱着防备的心态时仍然可以了解到客户
的需求和购买动机。
◆你将可以在提交计划书或演示以前，已经理解到客户对产品要求的重点和价值观，再
提交方案的时候，就更有把握。。
◆你将会知道如何操控整个销售流程，引导客户把你产品的独特性定为选购的必要条件。
◆你将会知道如何缩短洽谈周期，避免时间和精力的浪费，更有效率开发客户
二.课程设计与特色：
同时兼顾基础理论的建立和商业上的实际应用， 不单告诉你要把铃铛挂到猫的脖子上，
还清楚说明怎样可以轻松的把它挂上去。
★讲授 - 以深入浅出的商业实况，说明传统销售手法的谬误， 解释把握客户心理取得
定单的成功窍门。
★演示 - 通过多项现场的情景模拟，立体地讲解把握客户心理取得定单的要旨，及示
范易于掌握而又功效无穷的销售技巧。
★工作坊 - 利用精心设计的游戏及模拟案例, 进行现场练习
三.课程大纲
1. 销售是成功的快捷方式
2. 自我及企业形象之建立及推广
3. 销售模式对推销工作的影响
◇ 交易型的推销方式 ◇ 顾问型的推销方式 ◇ 伙伴型的推销方式
4. 40秒内打动客户的心
5. 卓越销售五大要诀
◇ 探出客户的「痛苦」 ◇ 清楚客户可支使用的预算
◇ 客户购买的决策过程 ◇ 让客户亲身体会你的解决方案
◇ 保证取得订单及货款
6. 卓越销售技巧
7. 销售人员不应冒的险
8. 如何击退失败和充满自信
9. 与客户建立伙伴关系
10. 市场划分与客户面相
◇ 产品特点、顾客分类、竞争形势分析、建立卖点
◇ 如何规划市场区间及顾客类别, 以增加销售效率
11. 建立进取的顾客名单及销售计划
12. 订立系统化的销售模式和销售流程
13. 在不同的销售阶段为推销工作定下目标
14. 销售成果的总结及分析
四.讲授对象：
1.有三年以上工作阅历的销售人员，尤其以大客户为主要销售对象的营销人员
2.销售经理或企业主管
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五.培训师简介：
钟兆基先生 毕业于香港城市大学并取得公共及社会行政学荣誉学位，香港职业训练局讲
师。长期从事企业战略、营销管理、销售策划、商业谈判、客户关系管理等方面的研究。拥有
超过十四年的工作经验，十年以上担任高层管理职务。钟先生不仅具有复合型知识背景，更具
有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。钟先生在跨国公司任职期间，接受各种专业商业技
能培训，并有机会与美国著名的营销咨询人员接触交流，不断地钻研客户心理及营销相关知识，
总结了多年的营销理念与现代管理，发展出一套独特且符合国情的营销系统和管理技巧。他曾
多次培训指导其从属营销和客户管理的人员，提升业绩及业务能力方面尤其显著。钟先生具备
扎实的培训技巧，其授课方式生动活泼，善于通过独特的促导技巧，启发学员思维，调动学员
主动参与，受到学员和客户的一致赞誉。
培训与指导过的企业包含联想集团、深圳电信、华强集团、裕泰电子、深圳万科、北京金
白领餐饮、广西火炬高科等。
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六.报名事项：
1.报名时间：即日起至2005年10月28日
2.报名电话：0755-83921956 83929302 传真：83929424
3.费 用：人民币900元/人，(含讲义、午餐、合影、茶点、通讯录等)
4.联 系 人：董先生 杨先生
■特别承诺：对课程不满意者，在90分钟内无条件退款■
4.报名方式:电话登记-->发出会务确认函-->转帐报名
－－－－－－－－－－－－－－－参加报名表格－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
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┃参加课程│ │费 用│ ┃
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┃公司名称│ │付款方式│ ┃
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┃详细地址│ │邮政编码│ ┃
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┃联系人 │ │电 话│ ┃
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┃E_mail │ │传 真│ ┃
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┃参会领队│ │部门及职务│ │联系电话│ ┃
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┃参会人一│ │部门及职务│ │ ┃
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┃参会人二│ │部门及职务│ │ 报名单位盖章 ┃
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┃参会人三│ │部门及职务│ │ ┃
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(注：如果以上表格顺序杂乱，请将此表格或全文复制到记事本。)
