[22055] in Zephyr_Bugs
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?z/rK27bTzum53MDtK7Xnu7D)
Fri Jun 10 03:19:15 2005
Message-Id: <200506100719.j5A7IutL023530@fort-point-station.mit.edu>
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To: zephyr-bugs@mit.edu
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Date: Mon, 10 Jun 2030 15:19:54 +0800
电 话：020-8559 6867，8559 6932 杨小姐/方先生
传 真：020-8559 6932
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-------------------------------卓越销售队伍管理---------------------------------
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主办单位：广州北鸣咨询有限公司
时 间：2005年6月25-26日（星期六、日）
地 点：广州大华大酒店（四星级）
费 用：1600元/人[提供讲义、午餐、发票、点心、水果、茶水]
参加对象：销售总监、市场经理、销售经理、区域经理及主管等。
培训形式：讲师讲授、案例分析、小组讨论、行动表单
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[课 程 背 景]
1、正确了解销售经理的角色与职责；
2、掌握如何制订销售预算及成本控制；
3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准；
4、学习如何激励部下及与其沟通的技巧；
5、学习如何育人、用人、留人之道。
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[课 程 大 纲]
一、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色扮演 2、销售经理的职责
3、销售经理管理误区 4、成功销售经理具备的条件
5、销售人员管理表格
二、销售计划及销售任务的确定
1、市场分析与销售策略 2、确定销售预算
3、掌握销售预测的定性和定量分析方法4、销售计划的内容
5、销售计划的制订 6、销售计划的制订范例
7、费用控制
三、销售人员的新酬设计
1、薪酬体系的设计循环 2、薪酬调查规划表格
3、销售人员薪酬模式 4、薪酬水平定位策略
四、销售人员培育
1、如何做好销售培训 2、销售人员培训考核
3、了解部属培育的重要性 4、掌握部属培育的有效方法
5、新进人员教导技巧 6、OJT计划的原则与技巧
五、销售人员绩效考核
1、绩效评估标准 2、绩效评估方法
3、绩效评估参数
六、销售人员激励策略
1、激励和需求的对应关系 2、几种激励理论的运用
3、激励的方式 4、销售人员需求层次的确立
5、如何正确引导销售队伍中的“异类”6、销售队伍的流动率
7、正确处理上下级关系
七、销售行政管理
1、销售会议管理 2、销售报表大全
八、销售经理沟通技巧
1、沟通的基本步骤 2、沟通类型
3、沟通3A原则 4、影响沟通有效性的因素
5、聆听的5个层次 6、沟通视窗
7、有效沟通的方式 8、沟通技巧训练
九、销售人员心态管理
1、IQ与EQ 2、销售人员五项修炼
十、案例分析
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导师: Mr Kuang，工商管理硕士，广州北鸣咨询公司金牌顾问师
实战型营销管理专家。历任意大利SCM公司市场部经理、香港义年益集团公司销售总监，
卓博人才网培训总监，有超过10年的营销管理及培训经验。Mr Kuang在长期的教学实践中
根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课
程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理
念及技巧。Mr Kuang特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有
感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训满意率保持90％以上。
曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、广州信诚人寿、上海
平安保险、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、
深圳万科地产、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司
美的商用空调、南海中南铝合金轮觳、厦门林德叉车、宝成国际集团、BSI太平、 广州卡
迪龙等等。
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咨询电话：020-8559 6867，8559 6932 报名传真：020-8559 6932
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____________________________ 电话销售技巧研修班 _____________________________
---------------只需短短的一天，就能与客户（别人）轻松的沟通！----------------
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主办单位：广州北鸣咨询有限公司
时 间： 2005年6月24日(周五)
地 点：广州总统大酒店（广州市天河路586号）
费 用： 900元/人[提供讲义、午餐]
参加对象：直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中
涉及电话销沟通的相关人员
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[课 程 目 标]
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销
售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业
赢利能力之目的。
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[课 程 大 纲]
一、电话销售的定位
1、电话销售漏斗
2、客户跟踪曲线原理
3、电话销售SWOT分析
4、企业及个人“短缺元素”
5、案例分析
二、电话销售中的沟通技巧
1、如何让自己的声音更有魅力
2、电话销售中沟通者的三种类型
3、电话销售技巧的几个层次
4、发问技巧和倾听技术
5、认同心和快速理解
6、成为一个产品专家
7、获取客户电话的几种方法
8、领悟、把握不同电话中性格的人
9、有效聆听的准则
10、突破障碍
三、以客户为中心的电话销售流程和异议处理技巧
1、充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
2、人性化的开场白和问候语
3、探询客户的真正需求
4、电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
5、常见的五种拒绝方式及应对技巧
6、LSCPA异议处理技巧及防范
7、扩大销售和交叉销售的完美运用
8、让客户满意中获得新客户的开发
9、电话结束时目标达成超级技巧
10、电话跟进和客情维护
11、合力推动目标的实现
12、练习
四、顾问式电话营销
1、SPIN模型与运用
2、SPIN与传统销售模式解析
3、如何建立电话销售中的信任关系
4、销售对话中隐含商机的挖掘
5、如何把握销售过程中的购买循环
6、电话销售对话设计
7、成功电话销售的12条黄金定律
五、现场实战模拟及综合案例讲解
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导师: Mr Kuang，
工商管理硕士，广州北鸣咨询公司金牌顾问师，实战型营销管理专家。历任意大利SCM公司
市场部经理、香港义年益集团公司销售总监，卓博人才网培训总监，有超过10年的营销管
理及培训经验。
Mr Kuang在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、
化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领
悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。
Mr Kuang特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又
具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。
曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、广州信诚人寿、上海
平安保险、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、
深圳万科地产、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、
美的商用空调、南海中南铝合金轮觳、厦门林德叉车、宝成国际集团、BSI太平、广州卡迪
龙等等。
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________________________________报 名 回 执__________________________________
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填写完毕后请传真到：020-85596932 其余的事情全部就交给我们来做，谢谢！
公司名称：________________________
培训联系人：________联系电话：____________联系传真：_____________
移动电话：________________电子邮箱：_____________________________
参加课程：________________________________________________
时间地点：2005年6月________日_广州大华大酒店（四星级）
费 用：_____元/人[提供讲义、午餐、发票、点心、水果、茶水]
参加人数：_______人 费用总计：_______元
参 会 人：_____________所任职务：_________________移动电话：______________
参 会 人：_____________所任职务：_________________移动电话：______________
付款方式：（请选择打钩 ） □1、现金 □2、支票 □3、转帐
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会务组织：
报名回执填写完毕后传至我公司(传真：020-8559,6932 )，事后会有专人联系您！
咨询电话：（020）020-8559 6867
报名传真：（020）020-8559 6932
联 系 人：张先生、胡小姐
报名方式： 电话登记-->索取、填写，并传真报名回执-->发出会务确认函
-->转帐报名(或现场交费)
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