[98910] in Discussion of MIT-community interests
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?obogz/rK29b3udwyzOzHv7u)
Tue Jun 27 15:44:37 2017
From: =?GB2312?B?obogz/rK29b3udwyzOzHv7uv0bXBt9OqIKG7?= <831877002@nanbeig.com>
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To: mit-talk-mtg@charon.mit.edu
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Date: Wed, 28 Jun 2017 03:44:37 +0800
X-Priority: 2
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销售主管2天强化训练营
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主办单位：深圳市一六八企业管理咨询有限公司
时间地点：2017年7月15-16日 深圳
2017年7月22-23日 上海
2017年7月29-30日 北京
2017年9月09-10日 深圳
2017年9月16-17日 上海
费 用：4200元/人，（含资料费、午餐、茶点、发票）
培训对象：将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售
总监、总经理。
授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评。
咨询报名：0755-2834 7087 133 3737 7156 张小姐
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课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为
一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作
千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知
识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
へ 以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
课程收益：
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6． 了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7． 学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
课程特色：
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
へ 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4 年每月在北京、上海、深圳轮流主
办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
へ 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
へ 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
へ 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典
课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
へ 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际
工作中遇到的问题。
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课程大纲：
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
へ 主管与下属能否成为真正的朋友？
へ 对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
へ 你说了他一定懂吗？
へ 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
へ 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、 销售中的关键指标
へ 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
へ 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论--案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
へ 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
へ 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
へ 提高管理技能的3个途径
へ 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
へ 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
へ 案例分析：身经百战的她为什么失败?
へ 如何破解陷阱？
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讲师介绍：何炜东--实战型销售管理培训专家
实战经验：可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团
队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道
模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全
产品分销体系；亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总
监、人力资源总监、销售总监等职；曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业
务，创造销量比上一年增长3 倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监
的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助
学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；经过正规的营销理论体系训练，海外知
名商学院QUT 工商管理硕士(MBA）；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京
理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理
经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、
活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为
上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
学员评价：
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何
老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。-- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课苏经理
2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何
老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。
--上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理
3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。
--深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理
4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
--深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理
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—————————————报名回执表（复制有效）—————————————
我单位共___ 人确定报名参加2017年___月______日在_____举办的《销售主管2天强
化训练营》培训班，请给予留位!
单位名称：_______________________________________ 培训联系人：_____________
电 话：_________________ 手 机：_________________ 传 真：__________________
E-mail：__________________________ 人数：_____人 参会费用共计：______ 元
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
缴费方式：□转帐 □现金 （在所选项上打“√”）
住宿预定（协助预订，费用自理）：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__月__
至__ 日(不用预定请留空)。
备 注：
1. 收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2. 在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图。
