[10946] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?x9iB6rLT?=)
Sun Jul 8 20:55:54 2012
From: =?GB2312?B?x9iB6rLT?= <hpapoz47e@ameraintl.com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Mon, 9 Jul 2012 08:55:55 +0800
mit-talk-mtg您好！请~转相~关人~员2012-07-0908:55:54186825
销~售骨~干走~向管~理高~手快~速蜕~变特~训~营
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【时间地点】： 2012年8月04-05日 (深 圳)
2012年8月11-12日 (北 京)
2012年8月18-19日 (上 海)
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【学员对象】:新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、
销售主管、销售骨干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。
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【授课形式】:讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂
练习。
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◆课--程--背--景：2012-07-0908:55:54186825
常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成
任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，
但整个销售部门的业绩却在下滑！”
●以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各
类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？
为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也
不知道怎么办？
为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？
为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？
为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？
为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？……
当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被
推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，
把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。
业务精英≠优秀管理者
作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己
曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我
是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理
转变。
销售员＝客户
其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司
的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销
售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代
表服务。
接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管
理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队
的既定计划行事。
从现在开始，少说：“你应该***，你要****”；改为“我们应该****，我们要****”
本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您
的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应
承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，
如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！
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●课--程--收--益：2012-07-0908:55:54186825
1、认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和
角色上的转换；
2、熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3、提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；
4、掌握业绩管理的基本原则和技巧；
5、学会销售团队日常管理的应用掌控；
6、提升销售经理管理素养；
7、掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
8、体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
9、在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的
习惯。
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●课--程--大--纲：2012-07-0908:55:54186825
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程一：重新定义自己
一、营销管理者的四种类型测评
1、英雄型
2、全能型
3、编导型
4、聚合型
讨论：我想成为什么样的营销管理者
二、自我设计职场自己的职业方向
1、彼得斯简历法
1.1我到底在做什么？
1.2实际上已经做了什么？
1.3哪些人判定我的价值？
1.4什么能证明我没落伍？
1.5有无新增职场外的良师？
1.6今年的简历好过去年吗
2、个人经营法则
2.1职业者即是投资者，
2.2职业场即是投资场 。
2.3我们是用个人资本投资，
2.4经营效能决定投资收益。
3、营销管理者的职业生涯规划
3.1团队发展潜力
3.2团队类型
3.3团队结构
3.4风险系数
3.5随机因素
3.6销售模式
4、工具：职场定位坐标
三、承担起你的责任
1、组建卓越的营销团队
1.1卓越团队的黄金三角
1.2学习型组织PK制度型组织
1.3统一思维模式与行为模式的团队建立
1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
2、市场营销策略工具图
2.1团队愿景分析
2.2团队结构模型
2.3未来盈利水平分析工具
2.4市场销售模式分析
2.5品牌与产品的分析
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程二：找出新差距
一、工具：角色测距雷达
1、文化，公司战略与团队策略的关系
案例：团队文化的透视与如何建立
2、营销管理者的八维行为准则
2.1平衡力：统筹兼顾，刚柔并济
2.2忍耐力：忍辱负重，委曲求全
2.3感召力：完美无缺，通情达理
3、营销管理者最重要的三件事
3.1指引团队的能力
3.2激励团队的能力
3.3品格自有准则
4、履行管理职能与创造销售结果
二、学习是你的核心能力
1、模仿
2、竞合
3、超越
三、授权与受权
1、争取上司信任方法
2、获得下属拥护方法
3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程三：制定新计划
一、科学计划的新时空
工具：百日成就计划表
二、营销管理者高效时间管理方法
1、营销管理者的时间分类
2、时间运筹的13个技巧
案例：营销管理者如何计划一天工作
3、工具：每日计划导图
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程四：构建新团队
一、用不完美的个人重构新团队
1、营销培训之知识、理念、技能
2、营销培训之编、导、演
2.1专业营销培训的12种手势
2.2强化营销管理者的语言魅力
3、工具：培养下属六环辅导法
3.1说给他听
3.2做给他看
3.3让他试着做
3.4告诉他如何改进
3.5帮助他形成习惯
3.6鼓励他突破自我
二、带动您的团队
1、品格是最好的方式
2、榜样的力量是种艺术
3、卓越凝聚力团队十项法则
4、营销危机管理的对策与实例
5、会议管理六项要领
工具：会议控制导图
案例：组织中的阿比勒尼悖论
三、营销团队考核的基点
1、团队考核的原则与测评
1.1业务人员的四大热键
2、选用与提拔精英的方法
从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程五：创造新业绩
一、锁定团队目标
1、团队管理的说服艺术
1.1 团队管理说服五步骤
1.1.1需求
1.1.2计划
1.1.3实施
1.1.4结果
1.1.5行动
1.2 团队销售分析与承诺目标
1.2.1公开承诺
1.2.2可考量承诺
1.2.3多米诺承诺
1.2.4反向式承诺
2、团队协调的六项准则
2.1 表扬与批评
2.2 分享与体验
2.3 不满与处置
二、激励您的部属
1、工作中如何激励你的部属
2、营销团队激励的十项法则
3、营销晨会激励实用功能
案例：激励的对象
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【授_课_专_家_介_绍】:李~健~霖 2012-07-0908:55:54186825
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
深圳培训师联合会常务理事
擅长营销流程生动讲解与销售人性化
【导-师介-绍】:
李~健~霖~老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职
业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域 （直销业）总监、韩
国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李_健_霖_老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带，书籍、会议里学习西
方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步： 梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、
跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训又可做流程咨询，结合李老师的销
售经验，已运用的炉火纯青，相对零散销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方
法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建
设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，特别擅长讲授从销售走向销售管
理岗位这门课程，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解
都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员
通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李
老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例
分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
近年来，李~健~霖~老师专注于企业的营销的研究与传播， 以帮助企业业绩快速成长为
使命。李~健~霖~老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，
通过学习<<从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营>> 这门课程后，近千家企业增强
营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
【导师论营销培训】:2012-07-0908:55:54186825
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出
这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任
在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
◆李健霖
【学~员评~价】:
李~健~霖~老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲
营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。
◆深圳南方中集营销总经理 邓伟强
李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
◆广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲
李~健~霖~老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相
结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理， 真的非
常实用。
◆郑州宇通客车 市场总监李晶
李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激
情四射，旁征博引而又充满智慧。
◆安徽陕汽销售部总监 吴任飞
李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有
兴致，这对他们而言非常不容易。
◆南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对
面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都
不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
◆宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销
商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
◆科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰
李~健~霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强
，
逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
◆大长江集团 营销管理部赵春昇
我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培。此次培训，受益颇多，
希望以后有机会多参加您的培训。
◆万虹科技 培训部部长神飞翔
【服务过的企业】:2012-07-0908:55:54186825
IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，
深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科
技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，
齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南
昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科
技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等
工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维
集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，
春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，
东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印
刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国
际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，
广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械，惠州比亚迪等
商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸
轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特
曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，
问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，
四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京
移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太
集团，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，麦肯特资产管
理，龙帆广告等
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【费====用】:2,990元/2天/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
◆会-务-组-织：环☆球☆企☆业☆培☆训☆网
◆全-国咨-询热-线：⒋００⒍⒊⒐０⒎⒏⒏
◆深-圳咨-询热-线：０⒎⒌⒌－⒍⒈⒉⒏⒊⒌⒎０
◆北-京咨-询热-线：０⒈０－⒌⒈⒍⒌⒐⒍⒏⒋
◆上-海咨-询热-线：０⒉⒈－⒌⒈０⒉⒏０⒎⒐
◆咨-----询 QQ：⒉⒊⒍⒎⒈⒈⒎⒏⒍
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