[10789] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?Rnc6Ly/P+srbvqvTosSnue3)
Wed Jun 27 07:08:38 2012
From: =?GB2312?B?Rnc6Ly/P+srbvqvTosSnue3RtcG3ZmI=?= <xcnghjkjh@feiyuecn.com>
To: mit-talk-mtg@charon.mit.edu
Date: Wed, 27 Jun 2012 19:08:25 +0800
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<table id="table133"
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<TBODY>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 200%" borderColor="#ffffff" bgColor="#800000"
height="81">
<b><span style="background-color: #800000"><font size="4" color="#00FFFF"> </font><font size="6" color="#00FFFF">狼性销售精英二天一夜魔鬼训练</font></span></b></td>
</tr>
</TBODY>
</table>
<table id="table134"
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<TBODY>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 180%" borderColor="#ffffff" bgColor="#ffffff"><p
align="left"><font color="#000080"><b>【课-程-详-情】</b> </font><font
color="#000000"><br>
<b>时间地点：2012年07月07-08日深圳 07月21-22日上海
08月04-05日北京</b><br>
<b>课程费用：2500元/人</b>（包括资料费、午餐及上下午茶点等）<br>
<b>参加对象：</b>销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。<br>
<b>教学模式：</b>演讲+互动+案例+演练</font><b><font color="#000000" size="2"><br>
</font></b><font color="#000000" size="2">主办单位：（企-业-培-训-网）</font><font color="#FF0000" size="2"><br>
<b>免费热线：</b> ４ＯＯ-６８Ｏ-６８Ｏ７ 电话：Ｏ７５５-６Ｉ２８Ｉ３５Ｏ<br>
<b>报名信箱：</b> chinapx123@163.com 业务QQ-：３９５２３５８３３<br>
<b>报名方式：</b></font><font color="#0000FF" size="2">请来电索取正式报名表，或直接把参会人姓名/联系方式/公司名称发到以上信箱；届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</font><p
align="left"><font color="#000000"><b>课程前言:</b><br>
企业最大的成本是什么？<br>
没经过培训的销售员，因为他们总是得罪您的顾客。<br>
企业成功的基础是什么？<br>
一支极具协作精神、自信激情、对企业有责任感及忠诚度的销售团队！<br>
销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。<br>
1. 为什么有的业务员业绩平凡，有的屡创销售奇迹？<br>
2. 为什么拜访的客户比别人多，成交的比例却比别人小？<br>
3. 为什么销售人员报销费用越来越高，但业绩却越来越不理想？<br>
4. 为什么有的企业业绩无法上升，有的能不断的倍增销售业绩？<br>
5. 为什么销售人员总以打工者的心态，不愿意更多的投入与付出？<br>
6. 为什么都知道销售要多听少说，可遇到客户后却连说都不会说呢？<br>
7. 为什么同样的公司背景、同样的企业文化、同样的激励制度，而业绩却不同？<br>
——这一切的阻碍又是什么？<br>
工欲善其事，必先利其器。您的销售团队是否接受过以“狼性+人性”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英二天一夜魔鬼训练>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，结合对人本性的分析，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！<br>
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<b>课程收益:</b><br>
1、 突破销售人员现有销售瓶颈障碍<br>
2、 塑造新型销售精英的成功之路<br>
3、 锻造销售人员的全脑销售沟通法<br>
4、 锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略<br>
5、 锻造销售人员真正的做到多听多问少说7大工具<br>
6、 铸造销售人员真正的做好销售前的细节规则<br>
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<b>讲师简介：</b><br>
陈施宇<br>
实战派销售训练讲师<br>
百城招聘特聘销售顾问<br>
美国AITA认证PTT国际高级职业培训师<br>
清华大学、厦门大学、汕头大学EMBA特邀培训讲师<br>
拥有7年的销售团队管理经验，10的实战销售经验，从半年没有业绩，到成为销售冠军的疯狂业务员，积累上万次与客户面对面实战销售经验，
为了适应在高强度的压力下工作和突破自我，相继向世界销售冠军乔?吉拉德、世界优势谈判大师罗杰?道森、世界第一潜意识大师安东尼?罗宾等世界大师学习，潜心研究销售一线人员的实际需求，并承传于各领域的顶尖大师精华、结合上万次销售实战经验，整合成一套实战销售训练系统。曾为IBM、中国移动、诺基亚、宜华木业、天际电器、百城招聘、潮宏基、阳光保险、友邦保险、三九集团、天年商贸、蒙妮坦国际集团等企业提供培训和咨询服务。<br>
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<b>课程大纲：</b><br>
一、突破销售生涯瓶颈障碍<br>
1、是什么心理障碍影响销售员？<br>
2、为什么销售员最大的区别就是心态？<br>
3、哪些不良习惯会影响与客户沟通？<br>
4、哪3大不良的症状影响了销售员？<br>
5、什么原因会给客户的购买热情“浇冷水”？<br>
6、什么原因会导致错失销售成交良机？ <br>
二、新型销售精英人才的成功之路<br>
1、狼的野性 —生存的企图心<br>
2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递<br>
3、服务员的态度 —客户是衣食父母<br>
4、小孩的心态 —执着不放弃<br>
5、渔夫的方法 —勤奋量大<br>
三、售前准备——决胜销售两大核心<br>
第一核心：为什么卖产品不如卖自己<br>
1、向客户销售自己的细节<br>
微笑<br>
站姿<br>
行姿<br>
坐姿<br>
2、为什么要让自己的形象充满活力<br>
仪容仪表<br>
男士装饰<br>
女士装饰<br>
让自己充满活力的8大核心<br>
3、有“礼”走遍走天<br>
握手<br>
5.9智慧名片<br>
餐桌风度<br>
第二核心：充分准备赢得客户信任<br>
1、产品资料准备的重点及细节<br>
2、客户资料准备的及跟进表格使用<br>
3、客户常见反应预先准备方案<br>
4、如何把握与客户谈话焦点<br>
测试：销售人员为什么无法取得客户信赖？<br>
四、销售沟通需要了解人性<br>
为什么不了解人性无法做好销售<br>
沟通到底是为了什么？<br>
1、人性要点一：人的本性为最关心的是自己<br>
销售中如何做到以客户为中心<br>
案例：销售就是帮助顾客买产品<br>
如何做到把自己的事不当回事<br>
为什么要多考虑能为客户带来什么<br>
为什么少讲你知道的，多问客户了解的<br>
谈判取决于双赢如何把握谈判心理<br>
案例：为什么多讲满足客户需求的程度，少讲价格<br>
站在客户角度哪3种表达架构法<br>
2、人性要点二：人的本性渴望被了解认同<br>
为什么要多一点认同，少一点辩驳<br>
销售过程中，如何让客户觉得自己很重要<br>
案例：销售过程中，认同不仅仅藏在心里<br>
如何做到让真正的认同客户，让客户产生喜悦感<br>
3、人性要点三：客户更喜欢好的听众<br>
聆听的三个要求<br>
正确聆听的四大流程<br>
1）、停止哪6种不良心态和行为<br>
2）、如何做到察言观色听懂客户真正的话<br>
3）、为什么客户需要认同鼓励<br>
4）、客户为什么需要的是理解他的销售员<br>
4、人性要点三：客户喜欢精神粮食，赞美客户会让客户对你更有好感<br>
如何赞美客户更有效？<br>
哪种切入能更好找到赞美点<br>
赞美有哪5点核心要领<br>
案例：你会如何回应客户的刁难？<br>
不同年龄有哪些不同的赞美点<br>
黄金赞美语有哪4种<br>
赞美实战演练<br>
五、左右开弓拿定单——全脑博奕<br>
案例：销售过程中感性销售重要还是理性销售重要？<br>
1、感性篇：引导客户感性认同右脑销售法<br>
与客户沟通有哪两种基本表现<br>
如何通过语言来建立客户头脑中的形象<br>
如何引发客户同情的有效方法<br>
如何加深感性认同<br>
感性沟通的技能核心是什么<br>
2、理性篇：专业知识获得认同左脑销售法<br>
为什么要对客户所在的行业有所了解<br>
向潜在客户介绍产品有哪3种表达方法<br>
如何才能成为客户的销售顾问<br>
3、时机篇：应该怎么对客户说，时机大于一切<br>
销售沟通中何时使用理性说服？<br>
销售沟通中何时使用感性说服？<br>
销售沟通中何时使用单方面说服？<br>
销售沟通中何时使用双方面说服？<br>
六、辨别客户的肢体讯号及回应策略<br>
1、客户“说着说着，突然好像有心事般地沉默下来”该说些什么<br>
2、客户“表情由散漫应付变得认真严肃”该说些什么<br>
3、客户“动手拿你的资料或一再凝视你提供的资料”该怎么回应<br>
4、客户“销售员说明时客户在认真仔细的听，且配合点头或发出附合的声音”该说些什么<br>
5、客户“眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”该怎么回应<br>
6、客户“嘴角闭紧身往后躺，双手交叉在胸前，眼神呆滞不语，频频看表”该怎么回应<br>
7、客户“放下手里的东西或关掉电视（招待你吃东西）”该怎么回应<br>
七、销售中有效的提问技巧<br>
1、客户不接受提问的原因<br>
2、问哪5个问题能获取客户基本信息<br>
3、问哪3个问题能引发出客户现有问题<br>
4、问哪2个问题能激发客户的需求<br>
5、问哪2个问题能引导客户选择产品<br>
6、问哪8个问题能了解客户的具体需求<br>
7、问哪9个问题引导客户往下走试探成交<br>
8、问哪5个关键问题提高顾客渴望度<br>
9、客户产生异议时，需要提哪3个问题<br>
10、客户已经有合作的供应商时要提哪些问题<br>
11、客户赞美对手产品时需要问哪3个问题<br>
12、客户拒绝时需要提哪3个问题<br>
13、向客户提问题时需要注意哪些问题<br>
八、不要让价格变成你成交的绊脚石<br>
1、客户的价格异议你真的了解吗？<br>
案例分析<br>
2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比<br>
案例分析<br>
3、初期客户问价应该怎么处理？<br>
案例分析<br>
4、正式报价前需要注意的事项<br>
综合调研——审查谈判资格表<br>
报价前需要再次确认的哪3个问题<br>
报价时需要注意的5个基本原则<br>
实价在什么时候报？虚价在什么时候报？<br>
5、解除还价的技巧<br>
当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做<br>
当客户还价低于目标预期时，你该怎么做<br>
在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶<br>
降价时需要注意的4项基本原则<br>
谈判出现僵局时运用哪3个技巧<br>
如何应对客户不间断的用不同方法问价<br>
回应客户一味压价的技巧<br>
拒绝客户的技巧</font></td>
</tr>
</TBODY>
</table>
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