[10430] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?v82phpH0lXIj6WfFY8VkodH)
Fri May 25 15:30:54 2012
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To: mit-talk-mtg@charon.mit.edu
Date: Sat, 26 May 2012 03:30:42 +0800
客﹩戶時#間與興⊙趣的影ω響因$素2012-05-26
銷售精英2天一夜瘋狂訓練
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時間☆地點 ：6月16-17日上海 6月30-7月1日佛山
時間☆地點 ：7月14-15日北京 7月28-29日深圳
參加☆對象 ：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等
費----用 ：￥２４７０ 元/人 2中餐、1晚宴、稅費、專家演講費、教材費、茶點等
◆會-務-組-織：環☆球☆企☆業☆培☆訓☆網
◆全-國咨-詢熱-線：４００６~３９０~７８８
◆深圳聯-系電-話：０７５５~６１２８~３５７０
◆北京聯-系電-話：０１０~５１６５~９６８４
◆上海聯-系電-話：０２１~５１０２~８０７９
◆咨-----詢 QQ：２３６７~１１７８６
溫馨提示本課程可爲企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！
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介*紹*和*背*景 2012-05-2603:30:40
Judge（評價）一個人,一個公司是不是優秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大學）
是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）裏面有多少名牌大學畢業生，
而要judge（評價）這幫人幹活是不是發瘋一樣幹，看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿裏巴巴公司 馬 雲
1. 爲什麽相同的産品，業務人員的業績相差幾十倍？
2. 爲什麽銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？
3. 爲什麽不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 爲什麽銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但爲什麽遇到客戶後連說都不會說呢？
6. 爲什麽銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
7. 爲什麽銷售人員總是以打工者的心態，不願意更多的投入？
8. 爲什麽銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想？
--------是因爲你沒有參加銷&售&精&英2天&一&夜&瘋&狂&訓&練&
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學*習*目*標 2012-05-2603:30:40
1.2天1夜內完成36個討論題，17個案例分析題；
2.分組討論，訓練爲主，互動式教學，真實案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現場演練；
4.將銷售管理融入培訓現場：
不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作；
不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
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*大*綱* 2012-05-2603:30:40
一、銷售人員應該具備的10個心態
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是爲了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”後“瞄准” — 高效執行
7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結
10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標
二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中爲什麽一定要以客戶爲中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶並不一定是你想的那個態度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4. 客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態度不能完全決定行爲，行爲可以影響態度
5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度
7. 客戶的態度是由銷售人員引導的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶對你撒謊時你會怎麽做？
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶爲什麽對不同的銷售人員有不同的態度？
使客戶産生信賴感要滿足哪些因素？
如何讓自己更自信？
B、說些什麽？說詞不要千篇一律 2012-05-2603:30:40
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發情緒反應的情感說服？
3. 何時介紹自己産品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發言與後發言，誰更有優勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？
C、對誰說？客戶因素的影響
四、如何設計銷售不同階段的提問內容？
第一、爲什麽要“問”？爲什麽要學習提問
死了都要問，甯可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎麽“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什麽？
與客戶初次見面要了解哪9個問題？
當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
客戶有了供應商時要問哪4個問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
合同成交後,你要了解哪4個問題?
五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
? 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行爲
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
六、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
正式報價前需要確認哪4個問題？
報價時需要注意的6項原則
什麽時候報實價？什麽時候報虛價？
2、如何處理客戶的還價
當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
什麽時候可以降價，什麽時候不能？
降價時需遵守的6項基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應對客戶的連續問價？
如何應對客戶一味地壓價？ 2012-05-2603:30:40
七、不同客戶情況如何洽談
1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時；
2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；
3. 如何應付“搗亂者”？
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-需*知:
A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習
B.建議團隊參加並帶好自己的産品可以現場模擬銷售.並歸檔出最佳銷售方案.
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老*師*介*紹： 王老師 2012-05-2603:30:40
中國銷售精英瘋狂訓練創始人；
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
阿裏巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理
清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全
球知名企業阿裏巴巴公司的業務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化
的銷售職業生涯，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經曆，積累了豐富的客戶收集、銷
售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
-主-講-課-程：
《銷售精英瘋狂訓練營》 《銷售主管巅峰訓練》
《電話銷售精英提升訓練》 《店面銷售技巧》
《禮儀與職業素養》 《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學》
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2012-05-2603:30:40
