[6562] in Charon Mail Lossage
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Fri Aug 3 08:37:22 2018
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To: mail-lossage@charon.mit.edu
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Date: Fri, 3 Aug 2018 20:37:05 +0800
X-Priority: 2
X-Mailer: FoxMail 4.0 beta 2 [cn]
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销售经理、销售主管巅峰训练营
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主办单位：深圳市一六八企业管理咨询有限公司
时间地点：2018年8月10-11日 上海
2018年8月24-25日 深圳
费 用：3800元/人 (包括培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员。
咨询报名：0755-2834 7087 133 3737 7156 张小姐
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课程前言：
一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销
售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销
售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销
售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”
成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？
课程目标：
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎
么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
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课程大纲：
第一篇：销售主管的工作与角色定位
～ 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
～ 销售管理者管什么--管人理事
～ 销售管理者的八大职责
～ 案例研讨：这样的干部如何管？
～ 增加目标任务量
～ 找事：给他找毛病
～ 挖坑：把他调到其他区域
～ 创造紧迫感
～ 销售主管角色转换
～ 销售管理5要素
第二篇：销售业绩才是硬道理
～ 分享：把干毛巾拎出水来
～ 讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
～ 如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
～ 如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
～ 如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
～ 案例：我的“头”怎么这么多？
～ 分享： 业绩改进计划PIP
～ 利用关键指标设置控制提升业绩；
～ 以专业化营销指引销售方向（STP）
～ 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售主管对团队的组建与教练--“选对人，做对事”
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
～ 不同产品销售，要选用不同类型的人-效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
～ 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
～ 销量没办法提升，怎么办？
～ 优秀销售员太少，怎么办？
～ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
～ 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
～ 销售日报还要吗？如何解决
第四篇：业务员的激励技巧
1、 创造理想环境--两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
～ 案例：销售状元机制
2、 理想环境之二：奖励是最主要的手段--预先明确化
～ 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
～ 故事：谁出鱼翅钱
3、 理想环境之三：让人们自我督促--竞争表面化
～ 案例：团队刺头方案
4、 理想环境之四：使每个人都有好心态--工作快乐化
5、 理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不
错？”的思想)
～ 案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
6、 理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
～ 案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、 理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
～ 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等
～ 理想环境之八：家里最好
～ 案例：销售团队办公室--我们的看板文化
8、 理想环境之九：使每个人都有好心态--工作快乐化
9、 理想环境之十：业务员的反向激励-惩罚
～ 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
～ 如何批评下属--批评下属的标准动作
第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、 考核销售人员的几个关键业绩指标
2、 销售计划制定的注意点--SMART原则
3、 如何监控销售目标的完成--把销量化整为零
4、 有效的绩效考评系统的流程和标准
5、 如何有效的控制过程与结果
～ 销售人员薪酬制度的建立
～ 如何确定关键业绩指标（KPI）
～ 纯粹佣金制度
～ 薪水加佣金制度
～ 薪水加佣金加奖金制度
～ 特别奖励制度
～ 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
第六部分、销售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
～ 提高管理技能的3个途径
～ 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
～ 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
～ 案例分析：身经百战的她为什么失败?
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讲师介绍：张嫣 老师
曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证
销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工
作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹
经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善
于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效
运用，赢得企业与学员的好评。
主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客
户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP 液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国
移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算
机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、
天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏
国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、
皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM 长城、中联
医药集团、TCL 集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯
德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海
理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震
旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新
疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……
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—————————————报名回执表（复制有效）—————————————
我单位共___ 人确定报名参加2018年___月______日在_____举办的《销售经理、销售
主管巅峰训练营》培训班，请给予留位!
单位名称：_______________________________________ 培训联系人：_____________
电 话：_________________ 手 机：_________________ 传 真：__________________
E-mail：________________________ 人数：_____ 人 参会费用共计：______ 元
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
缴费方式：□转帐 □现金 （在所选项上打“√”）
住宿预定（协助预订，费用自理）：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__月__
至__ 日(不用预定请留空)。
备 注：
1. 收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2. 在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图。
