[6463] in Charon Mail Lossage
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?K6bCKyCh2s/6ytu+q9OiMsz)
Sun Jun 24 15:08:43 2018
From: =?GB2312?B?K6bCKyCh2s/6ytu+q9OiMszsx7+7r9G1wbeh2yArpsIr?=
<wanhon@bricare.com>
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To: mail-lossage@charon.mit.edu
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Date: Mon, 25 Jun 2018 03:08:37 +0800
X-Priority: 2
X-Mailer: Microsoft Outlook Express 5.00.2615.200
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销售精英2天强化训练
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主办单位：深圳市一六八企业管理咨询有限公司
时间地点：2018年6月30-7.1日 深圳
2018年7月07-08日 上海
2018年7月21-22日 广州
2018年7月28-29日 北京
2018年8月04-05日 杭州
2018年8月25-26日 深圳
2018年9月08-09日 上海
费 用：2800元/人 (含2天中餐、教材费、茶点等)
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
咨询报名：0755-2834 7087 133 3737 7156 张小姐
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前言：
～ 学员为什么学习本课程的6个理由？
1、 分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2、 互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3、 竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4、 考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、 奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6、 快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。
课程5个独特亮点：
1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识；
～ 穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
培训背景：
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵，就是质量差？
5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！
培训收益：
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
～ 更多好处，参加学习后体会更深刻。
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第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
～ 低利润的客户是企业的包袱；
～ 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
～ 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
～ 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、 如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、 如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
～ 竞争对手给自己指明方向；
～ 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
～ 为什么客户的“背叛”是一种常态？
～ 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
～ 谁是客户？对客户群体进行无限细分
～ 客户在哪？找到精准鱼塘
～ 谁还知道？全源渠道开发客户
～ 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
～ 如何给客户一个无法拒绝的理由？
～ 客户问题清单
～ 客户痛苦清单
～ 客户决策障碍清单
第三节 粘住客户
～ 粘人粘心，攻城先攻人
～ 如何给客户“涂胶水”？
～ 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
～ 不要让客户信任你，而要信任证据；
～ 12种证明清单；
～ 如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、如何强调稀缺性与紧迫性？
五、如何强调值这个价？
第七节 客户传播
～ 如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
～ 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
～ 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、 如何提升有效电话沟通率？
2、 如何提高客户预约面谈率？
3、 如何提高预约成功率？
4、 如何提高成交率？
5、 如何提升VIP客户转化率？
6、 如何提高VIP客户转忠诚率？
7、 如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
～ 进不了门，找不到人怎么办？
～ 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
～ 向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
～ 客户准备与标准要求；
～ 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
～ 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
～ 样品与方案的标准与要求；
～ 客户考察与体验标准与要求；
～ 客户应酬与接待标准与要求
～ 商务谈判标准与要求
～ 技术洽谈标准与要求
～ 销售跟进标准与要求
～ 售后服务标准与要求
～ 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
～ 如何给客户分类？
～ 根据客户分类做行动计划；
～ 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
1. 客户内部角色定位与分析
～ 决策人追求什么？
～ 采购者追求什么？
～ 技术人员追求什么？
～ 具体使用者追求什么？
～ 第三方机构的人追求什么？
～ 前期为什么一定要见到决策者？
2. 谁才是关键的人？
～ 满足“关键人”的10个条件；
～ 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
～ 有些“小角色”是否应该单独跟进？
～ 案例：得罪老板亲信的后果。
3. 客户内部关系与立场
～ 竞争对手与客户不同角色的关系；
～ 客户不同角色内部关系与立场；
～ 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
～ 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
4. 个人与组织利益
～ 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
～ 对个人的利益体现在哪些方面？
～ 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
～ 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
～ 在什么情况下购买时机才会出现？
～ 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
～ 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
～ 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
～ 不要把猜测当成事实；
～ 提前采购与即时采购；
～ 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
1. 为什么要了解情况对手？
～ 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
～ 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
～ 你是在跟竞争对手抢客户；
2. 竞争对手对我方采用的3种策略；
3. 四种竞争情形分析；
4. 谁为你提供信息？
～ 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
～ 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
～ 哪些人可以培养成为线人？
～ 线人为什么会帮我？
～ 需要线人提供哪些帮助？
备注：
1. 请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2. 请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4 纸上，上课
时提出来讨论。
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讲师介绍： 王越老师
工作经历：销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业
务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学\南京大学EMBA
特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师。
详细介绍：2000年--2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队
管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续 5年国内销售公开课排课量第
一位；2家民企业长年营销顾问；日立电梯连续8次指定营销培训讲师；博威集团连续
3次指定讲师；南京某电子集团连续3年参加18次。
曾经培训过的代表客户：华为公司、立邦漆业、太平保险、欧普照明、可口可乐、
扬子石化、飞利浦、百度、中国移动、携程网络、深圳南海酒店、软银公司、三一重
工、日立电梯、博威集团、捷捷电子、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、巢湖邮
政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器等。
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—————————————报名回执表（复制有效）—————————————
我单位共___ 人确定报名参加2018年___月______日在______举办的《销售精英2天强
化训练》培训班，请给予留位!
单位名称：_______________________________________ 培训联系人：_____________
电 话：_________________ 手 机：_________________ 传 真：__________________
E-mail：__________________________ 人数：_____人 参会费用共计：______ 元
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
缴费方式：□转帐 □现金 （在所选项上打“√”）
住宿预定（协助预订，费用自理）：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__月__
至__ 日(不用预定请留空)。
备 注：
1. 收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2. 在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图。
