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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?pNcgssm5usy4xdDXvLG4tcT)
Tue Dec 13 16:12:09 2016
From: =?GB2312?B?pNcgssm5usy4xdDXvLG4tcTWwsqkw9i8riCk1w==?=
<yorkra@cowinglobal.com>
To: mail-lossage@charon.mit.edu
Date: Wed, 14 Dec 2016 05:11:01 +0800
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降低采购成本及供应商谈判技巧
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主办单位：深圳市一六八企业管理咨询有限公司
时间地点：2016年12月24-25日 广州
2017年01月07-08日 深圳
费 用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门职业经理人。
咨询报名：0755-2834 7087 13337377156 张小姐
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课程背景：
采购部是一个创造利润的部门，有效控制3%的材料费，可以抵得过20%的业绩，
您是否思考过采购的真正价值？采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对
绝对大多数企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60% 到
80%，所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影 响。如何运用有效的采
购成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，
采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要，采购人员面临着空前的机遇与挑战。
课程目的与收益：
1. 采购管理的绩效如何设定；
2. 如何编制采购成本预算；
3. 如何分析供应商的报价；
4. 采购谈判策略；
5. 采购谈判实操，谈判前如何准备，谈判中如何应对，谈判后如何抉择；
6. 采购谈判计划的关键做法；
7. 如何对供应商进行有效的“砍价”；
8. 如何降低采购物品的库存成本。
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课程内容：
第一讲 采购管理的绩效如何设定
1. 供应连续性与采购绩效测量
2. 采购供应链的绩效之首～新鲜周转率
3. 采购供应链的绩效之首～齐全配套率
4. 采购供应链的绩效之首～呆滞物料率
～ 案例：某制造公司采购的绩效KPI指标设定与计算方式…
第二讲：如何编制采购成本预算？
1. 根据企业年度经营目标分解采购部门的战略目标与采购预算
2. 依据市场的历史实际提货节拍建立预算模式
3. 依据大PM的产品企划下：策略地图的预算规划
4. 依据大PM的产品企划下：市场地图的预算规划
5. 依据大PM的产品企划下：产品地图的预算规划…
第三讲：如何分析供应商的报价？
1. 供应商开发，选择与管理的流程与评价体系介绍
2. 什么是采购价格与采购三格的关联
3. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局
4. 采购价格分析的表单案例分析
～ 采购价格的组成：固定成本和变动成本
～ 材料、人工、加工制造
～ 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
～ 物流费
～ 税金、利润
～ 案例：金属加工利润隐藏破局…；塑料加工利润隐藏破局…
～ 关键与单一供应商的谈判重点
5. 六大评估建立及应用－SQCFDA
～ S speed 速度成本，技术研发认证与开模前置周期
～ Q quality 质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
～ C cost 成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗
～ F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力
～ D delivery 交期成本，警告供应商，不同的交期
～ Aaftermarket service 8D罚扣款的配合度，重返工的配合度
第四讲：采购谈判职能与对手
1. 认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略；以量制价
② 抛砖引玉策略；份额调整
③ 留有余地策略；旺季支持
④ 保持沉默策略；听说过的
⑤ 多听少讲策略；范围提示
⑥ 情感沟通策略；历史数据
⑦ 先苦后甜策略；数量预测
⑧ 最后期限策略；优势利导
第五讲：采购谈判准备的致胜秘籍
1. 谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2. 谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3. 谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4. 谈判高手的情景现场测试
5. 谈判团队的组成与挑选
6. 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7. 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8. 事前征询同行或产业工会的关键做法
9. 年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10. 现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11. 先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12. 供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…
第六讲：采购最低价与性价比实操案例解析
1. 最低价与性价比的思维破局／成局
2. 询价报价的关键参数探讨
3. 签框架协议前后的评估KPI探讨
4. 不能破规格的底线 !
5. 反复报价乙次 !
6. 不能走规格下限 !
7. 性价比的公式探讨与内部说服力演示
8. 性价比值取最低者胜出 !
9. 涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10. 性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取最低价胜出 !
第七讲：阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1. 在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2. 三段式报价的初步分析与破局成局之道
3. 经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4. 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5. 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6. 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7. 优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8. 优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9. 优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10. 优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
第八讲：BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1. 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2. 现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3. BOM报价的二段式拆解关键
4. 人机料的藏利润猫腻分析关键
5. 四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6. 案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7. 案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8. 案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9. 案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10. 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…
第九讲：采购谈判计划的关键做法
1. 实施邀请供应商报价及报价方式决定
2. 准备实施询价的内容提示给供应商
3. 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4. 找出谈判的流程与关键杀价的方式
5. 实施反复报价的技巧探讨
6. 现场参访与现场谈判的技巧
7. 优势的还价关键决策探讨
8. 找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9. 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10. 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…
第十讲：如何降低采购物品的库存成本？
1. 预测建模下，备料模式的合理探讨
2. 采购供应链上联合库存管理的建模与操作关键
3. 集中检验与SQE的关键职能建设
4. 配合销一补一快速反应链下的安全库存管理
5. 定期定量盘点对采购处理退货库存的关键做法
6. 供应商上线协助组装对实施JIT的助益探讨
7. 从供应商投产，入库，出货到我司实际提货的应付账款模式探讨
8. 承兑60的应付对采购取得库存的风险分析…
课程总结：学员问题讲师现场分析与互动
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专家介绍：顾闻知老师
供应链管理专家，台北人（含采购，物流，仓储，PMC等全供应链管理） 35年供
应链从业经验，16年供应链专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适当今
企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培
训落地；台湾国立清华大学IE工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士，国立清
华大学客座教授。台湾 RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉
矶Red Chamber 经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深
圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，
广州毅昌(金发) 科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上
海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供
应链特聘讲师；2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管
理培训讲师，联合国ITC国际采购中国培训师团队教官，2010培训杂志百佳讲师。
课堂氛围：老师把专业课程的死板融入幽默语言技巧，结合案例实操分析，课程
变得生动活泼，学员轻松上课，笑声不断；上顾老师的课学员没有压力，都是在轻松
的氛围中吸收分享，课程采用互动授课，学员全程参与）。
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—————————————报名回执表（复制有效）—————————————
我单位共___ 人确定报名参加2016年___月______日在_____举办的《降低采购成本及
供应商谈判技巧》培训班，请给予留位!
单位名称：_______________________________________ 培训联系人：_____________
电 话：_________________ 手 机：_________________ 传 真：__________________
E-mail：________________________ 人数：_____ 人 参会费用共计：______ 元
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
参会人员：_____________ 部门/职务：______________ 联络手机：_______________
缴费方式：□转帐 □现金 （在所选项上打“√”）
住宿预定（协助预订，费用自理）：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__月__
至__ 日(不用预定请留空)。
备 注：
1. 收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2. 在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图。
