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daemon@ATHENA.MIT.EDU (rbbyxl096)
Mon Apr 8 16:10:34 2013
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Date: Tue, 9 Apr 2013 04:08:23 +0800
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“天龙八部”——销售精英快速成长训练营
【报名详情】
【培训时间】2013年4月13-14日上海、4月20-21日北京、4月27-28日深圳、5月25-26日广州
【承办单位】学无止境
【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售精英等
【培训费用】4600元/来一赠一?,不再打折，需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收
费2800元。 （包括资料费、午餐、茶点、发票等）
【热线电话】18627631286
【深圳/市场部】0755-61283071【上海/市场部】 021-51619667
【课程背景】
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需
求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如
何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除
客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进
行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制
性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……
【课程特色】
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼， 每个工具和
流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、 角
色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
【培训收益】
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧， 克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
【导师简介】 [匡 晔]
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。 北京大学MBA课程
研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、 七喜电脑股份
公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯， 在多年营
销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学
员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、
化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之
在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念
及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验， 受到三万二千
以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧
》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务技巧》
曾接受培训及咨询的部分企业：
【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风
日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维
修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公司
【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、 爱立信乐荣技术(杭州)有限
公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司.
【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、 广
州松下空调器公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气
股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司
【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、
中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人
寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司
【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市
富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山
市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司.
【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、 广州德鑫鞋
业公司、广州市金莎时装有限公司
【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、 广州养和堂邓老
凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、
燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司
【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、 上海新先锋华
康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、 山东新华制药股份有限公司、 三九医药贸易有限
公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
【化工、冶金行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、 广州永畅化工有
限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中
山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司.
【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、 顺德金榜
塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、.
【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、 三洋能源
（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、
中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院
【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、
深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特
包装有限公司
【课程大纲】
第一部：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析
第二部：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同
第三部：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四部：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※最终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第五部：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第六部：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户
需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售的基本概念
A、何为顾问式销售
B、销售行为
C、客户需求（隐藏需求/明显需求）
D、核心利益
E、优先顺序
2、客户购买循环扫描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
4、SPIN-客户需求开发工具
※S—背景型问题如何更加有针对性
※P—难点型问题如何挖掘
※I—暗示型问题如何深入
※N—需求利益型问题如何展开
5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
9、对SPIN各环节的理解和技巧
10、交易的延伸
11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一
对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第七部：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
1、客户常见的异议
2、处理异议的心理准备
3、客户异议处理的几个步骤
4、异议和抱怨处理16招
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用“SPIN”销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第八部：促成交策略Ｎ种方法
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明·富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
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实战演练：现场成交技巧演练
04:08:22
